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论交涉

一般而言,口头交涉比书面磋商效果要好。由中间人调解比本人亲自出面效果更好。但是,如果想得到书面答复,或者日后可以拿出书面证据为自己辩护的时候,或者是谈话被打断,或是听到的只是残缺的片断时,那么书面交涉就比较好。当一个人的面孔可以使人顿生敬意的(如上级对下属)时候,或者在某种很微妙的情形下,通过眼睛就能观察到对方的表情,从而得知事情进展如何的时候,或者在一个人有保留、否认或解释的自由的时候,当面交涉是比较好的。托人办事的时候,最好选那些忠厚老实的人。他们会照你的吩咐去做,并且回来会向你如实汇报结果。千万不要用那些只会利己的狡猾之徒,他们会篡改报告的真实内容,以此来讨得你的欢心。乐意受人所托去做事的人,也可以任用,因为他们的办事效率会高些。选人办事的时候,一定要因材施用。例如要任用勇敢的人去争论,用会说话的人去劝导,用机警的人去打探对方的意向,而冒失荒唐的人,则可派他去办那些需要做手脚的事。一直以来办事效率都很高的幸运儿也应当受重用,因为这种人不仅自信,而且会更加努力地保持过去的良好业绩。在谈判中,迂回地探测一下对方的意向,比开门见山直接提出问题好。除非你想用一种出其不意的提问使对方措手不及,这时用开门见山的方法更好些。与已经无所希冀的人谈判,不如和那些尚有所求的人谈判好。在谈判中如果你和对方讲条件,那么由谁先来履行条件就是问题的重点。你没有任何理由要求对方先承担义务,除非事情本身的性质决定必须如此。这时,你应当设法说服对方,使他相信将来在别的事上还有依赖你的地方,或者使他认为你是一个可以信赖的人。一切谈判的根本问题无非是观察对手或利用对手。人们在受到他人信任时,或激动时,或毫无戒备之心时,或有所求时,也即他们想要做些什么却找不到合适的借口,往往会情不自禁地流露出真情实感。如果你想操纵任用一个人,就必须了解他的性情和习惯,以便引导他;或者分析他的目的,以便劝说他;或者抓住他的弱点,以便恐吓他;或者查明对他有影响的人,以便钳制他。在和富有经验的老手谈判的时候,必须弄明白他的意图,以便分析他的言论,并且你最好少说话,说出的话也应当出乎他的意料。在所有艰难的谈判中,不要希望播种之后立刻就会有收获。而应当做好一切准备,好等到它渐渐成熟之后,那时再来采撷最丰硕的果实。

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